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　　前面，浩通熱水器資料庫(kù)給大家介紹了“太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談要態(tài)度溫和——利用交涉的過(guò)程來(lái)配合需求”落，接下來(lái)將為大家分享：

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談要態(tài)度溫和——和諧或和解，避免沖突

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要和諧或和解

　　非常不幸的，當(dāng)人們處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，常與對(duì)方保持距離，甚至通過(guò)第三者來(lái)傳遞信息。以間接的方式表達(dá)意見、陳述要求、發(fā)表結(jié)論。因?yàn)殡p方都想增強(qiáng)自己的力量，因此對(duì)各項(xiàng)資料與實(shí)際狀況都有所隱藏，他們擔(dān)心一旦對(duì)方知道了自己的底細(xì)，會(huì)針對(duì)弱點(diǎn)予以打擊。明顯的，在這種觀念下要想尋求滿足雙方需求的結(jié)果，是不可能的。

　　然而，在明了每個(gè)人的需求不盡相同時(shí)，自然可以發(fā)現(xiàn)彼此的目標(biāo)也會(huì)有所不同。依照這種觀念，因此建立了公平與信任的基礎(chǔ)，個(gè)人的感覺、態(tài)度、事實(shí)及需求，也因而有了轉(zhuǎn)換的時(shí)機(jī)，可以與人分享資料，交換資料，互助合作，而使雙方都是勝利的一方。

　　在四十年代中期，美國(guó)的霍華·休斯制作了一部動(dòng)作片《法網(wǎng)之外》，女主角是珍·羅素，一位非常突出的美女。人們也許對(duì)電影的評(píng)價(jià)不高，但是它的廣告卻使人留下了深刻的印象。在那時(shí)，休斯對(duì)羅素小姐非常著迷，與羅素小姐簽了一年報(bào)酬100萬(wàn)美金的合約。

　　12個(gè)月后，珍說(shuō)道：“根據(jù)合約的條款，該是你付我酬勞的時(shí)候了。”霍華提出現(xiàn)金周轉(zhuǎn)困難，但是可以用不動(dòng)產(chǎn)交換。問題是珍·羅素對(duì)不動(dòng)產(chǎn)沒有興趣，她只想要現(xiàn)金。休斯一再提出目前的困難，請(qǐng)羅素耐心等一等，但是羅素徑直指著合約說(shuō)：“上面寫的很明白，時(shí)間到了你就要付款。”雙方的要求看來(lái)是無(wú)法和解了，彼此對(duì)立的狀態(tài)，使他們之間的交談都通過(guò)了律師進(jìn)行，以往親密的合作關(guān)系，變成了彼此敵對(duì)的狀況。

　　謠言四處蔓延，說(shuō)是這件事一定得對(duì)簿公堂才可能和解了。霍華.休斯是位神秘的富翁，他曾為了獲得環(huán)球航空公司的控制權(quán)，付給律師的辯論費(fèi)高達(dá)1200美元。若是這件事非得以法律解決，真正獲得利益的人大概是律師們。他們之間的沖突是怎么解決的呢?是這樣的，羅素與休斯明智地同意道：“你我生活在不同的環(huán)境里，我們生活的目標(biāo)也不一樣，在如此的情況下，我們的感覺、需求都不一樣，或許可以試著找出彼此都信賴的方法。”

　　之后，在共同合作的情形找出滿足雙方需求的方法。他們將原來(lái)的合約轉(zhuǎn)換成二十年的合約，每年休斯會(huì)5萬(wàn)現(xiàn)金給羅素，報(bào)酬的數(shù)目相同，形態(tài)卻改變了。對(duì)休斯而言，避免了當(dāng)時(shí)現(xiàn)金短缺的困境，同時(shí)可以在利息上得到好處，對(duì)羅素而言，分期取款，大大地降低了當(dāng)年度應(yīng)繳的所得稅，并且有長(zhǎng)期性的穩(wěn)定收入，以專業(yè)面貌出現(xiàn)并不可靠。這樣的結(jié)果除了保有“面子”之外，最主要的是她得到所要的現(xiàn)金，是站在勝利的一方。當(dāng)你與特殊人物象休斯一類的人交易時(shí)，即使你合情合理合法，也不見得能獲勝。對(duì)個(gè)人的需求而言，羅素與休斯都是勝利的一方。

　　太陽(yáng)能工程商務(wù)洽談與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要避免沖突

　　沖突是生活中不可避免的事實(shí)，雙方常常為了目標(biāo)而站在相對(duì)的立場(chǎng)，不論是哪種形態(tài)的沖突，從對(duì)蛋糕大小的不滿意到百萬(wàn)美元的合約，即使在彼此已經(jīng)同意的合約下，仍舊會(huì)發(fā)生沖突。在即將結(jié)束的橄欖球賽中，主隊(duì)一路進(jìn)攻，直達(dá)對(duì)方門前兩碼的地方。在暫停時(shí)間內(nèi)，四分為主張以觸地得分的方式，而教練堅(jiān)持用踢球得分。雙方都是為了贏得比賽，但是卻為了方式而爭(zhēng)執(zhí)不休。

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