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　　太陽能工程商務(wù)洽談目標——設(shè)定讓步的最大極限

　　在一般的太陽能工程商務(wù)洽談之中，除非所交涉的事物既少且簡單，否則當事人的行動通常都會有所變化。

　　在此之前，管理者一直以秘書要求加工資為討論話題，是因為它的單純性較易于用來指出管理者想說明的重點，然而，最小或最大極限交涉通常會牽涉到更復(fù)雜的問題。

　　例如某食品加工業(yè)者為了購買不銹鋼水槽而展開交涉，太陽能工程制造商已經(jīng)設(shè)定好價格，而加工業(yè)者僅能獲得微不足道的折扣。可是，如果改變所需水槽的種類，或以現(xiàn)金取代支票，加工業(yè)者或許能得到對方的讓步。這里的關(guān)鍵問題在于加工業(yè)者可讓步至何種程度?就算他在品質(zhì)方面作了最大讓步，太陽能工程制造商又是否會因付現(xiàn)金，延遲交貨日期等條件而同意重新考慮價格?顯然地，在任何商務(wù)洽談中，重點愈多，愈有發(fā)揮太陽能工程商務(wù)洽談技巧的余地。

　　此外，即使是最單純的太陽能工程商務(wù)洽談，通常也會存著一些商議的機會。管理者再回到加工資問題上面，如果秘書能夠?qū)习逵兴暙I，例如保證每個月加班多少時間，或是在某些細節(jié)上為公司節(jié)省相當經(jīng)費等等，老板是否會同意加工資?換句話說，重點在于運用這些保證作為籌碼，增加自己的優(yōu)勢，即“自己能夠為對方提供些什么?”下一個問題是“自己能夠或愿意做何種最大讓步換取想要的事物?”

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